Gerente General IBM del Perú, Pierre Marchand:

“TENEMOS LOS MEJORES PRODUCTOS DE TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN DEL MERCADO”

En diálogo exclusivo con América Sistemas, el Gerente General de IBM del Perú, Pierre Marchand, explicó las acciones que realiza su compañía para mantener el liderazgo, el concepto e-business on demand, el trabajo con su canal de distribución y los proyectos en Telefonía IP.
Sin ocultar su felicidad, el ejecutivo anunció que por primera vez pronto será padre de trillizos.

(AMÉRICA SISTEMAS) Edición Nº63. Lima. Julio 2004. Precio S/.10.00

La estrategia mundial de IBM es el e-business on demand. “Queremos acompañar a nuestros clientes con la tecnología para que sean más eficientes en sus negocios, ganen  más en ventas y en rentabilidad, y lleguen a nuevos mercados”, dijo el Presidente y Gerente General de IBM del Perú, Pierre Marchand Kalafatovich.

En este tema la multinacional estadounidense ha puesto todas sus acciones. “Esa es la razón por la cual respondemos a las soluciones de negocios en el área de tecnología de nuestros clientes”, acotó el entrevistado.

Indicó que además de esta visión, en el país, la compañía de Tecnología de la Información desarrolla con éxito una generación de conciencia. “IBM tiene los mejores productos de Tecnología de la Información (TI) del mercado, respecto a los que la competencia puede ofrecer”, puntualizó.

“IBM ES EL MEJOR PROVEEDOR”
Marchand sostuvo que IBM es el mejor proveedor porque ofrece la mejor oferta de un producto, software o servicio TI. “Por eso, a mi gente le digo que cada vez que me encuentro con un competidor importante del mercado como HP o Microsoft, en los rubros que compiten con nosotros, no se me ocurre por qué deberíamos perder en esa competencia”, enfatizó.

El ejecutivo afirmó que IBM no pierde por conocimiento, calidad de producto, innovación, liderazgo tecnológico, ni por precio. “No conozco ningún negocio en el que la competencia de primer nivel nos haya ganado por precio. No conozco ninguno”, recalcó.

Explicó que su propuesta de precios siempre está igual que la competencia o por debajo de ella y si perdieron una adquisición, en algún momento, fue porque el cliente prefirió a otra empresa cuyo, ofrecimiento llegó antes de IBM. Obviamente, eso puede suceder porque tampoco no he ganado todo en el mercado”, anotó.

SERVICIOS Y COSTOS EN LA TERCERIZACIÓN
En conversación con América Sistemas, el Gerente General de IBM manifestó que por la competencia los precios cada vez son más bajos en el mercado mundial. En  ese sentido, cada compañía asume sus propias acciones.

“Estamos liderando -comentó- con fuerza el tema de los servicios porque en el mundo las empresas de TI se orientan hacia los servicios de tercerización, con la finalidad de variar sus costos, volverse más eficientes y competitivos en el mercado. Si eres variable creces o decreces, de acuerdo a la realidad, fácilmente en  la actividad que ejerces.”

Marchand Kalafatovich expresó que lo fundamental en la tercerización de las empresas no debería ser el costo económico, sino los servicios requeridos por los clientes. “Por ejemplo, cuando un competidor nuestro habla de tercerización con las compañías nunca lo hace en términos de servicios, sino de costos. Eso es poco serio porque la función del servicio es el motivo por el cual se decide tercerizar”, advirtió.

IBM APALANCA Y APOYA LOS NEGOCIOS
El concepto on demand se desarrolla en diversos círculos de negocios, con el objetivo de capacitar de la mejor manera a las empresas en su versatilidad frente a los cambios. Esta idea no fue creada por IBM, aclaró el directivo.

Refirió que el término e-business on demand sí es un concepto de IBM, el cual plantea a las empresas que tienen que convertirse a on demand, es decir, presentar variables respecto a sus costos y a las ofertas con los clientes. La tecnología IBM puede apalancar y apoyar en dicha dirección a los negocios. Estamos preparando una serie de ofrecimientos que le permiten a los clientes ser on demand o variables”, mencionó.

Según el Presidente de IBM del Perú, lo importante para la compañía es continuar con su liderazgo tecnológico porque ellos crearon el concepto e-business y ahora están desarrollando el de e-business on demand. “En los Estados Unidos hemos implementado el e-business on demand en muchas organizaciones, en cambio, en nuestro país este concepto ha ingresado a las empresas en determinadas áreas de TI y no totalmente”, relató.

LA RESPONSABILIDAD DE SER LÍDER
El directivo de IBM del Perú aseguró que ser líder en el mercado tecnológico implica una responsabilidad y un compromiso porque liderar “no solo es vender más”.

“La palabra ‘liderazgo’ está incompleta si en una compañía no existe innovación, movimiento de productos o creación de ellos, o acompañamiento a los clientes en sus necesidades y problemas”, exclamó.

Destacó la importancia de afirmarse frente a sus clientes como una empresa líder que pone a su disposición su centro de cómputo; que invierte en software, productos y servicios; y que les permitirá crecer en el tiempo.

“IBM es la empresa más grande y lo seguirá siendo en el presente año. De nuestra parte, hay una responsabilidad seria de acompañar a nuestros clientes y demostrarles nuestro liderazgo en tecnología”, estimó el entrevistado.

LOS CANALES DE IBM SON LAS PYMES
La labor de los canales de distribución de IBM en el Perú es un punto estratégico para llegar a las PYMES. ”El negocio con mis canales en el primer semestre del año pasado versus lo que suministraron en el mismo período del 2004 supera el 45% de crecimiento anual en diferentes segmentos de mercado”, reveló Pierre Marchand.

Informó que los canales de venta directa de IBM -también llegan al sector corporativo- más grandes y tradicionales son Cosapi Data, Grupo Sypsa y Systems Support & Services. “Con Cosapi Data, tenemos una relación de muchos años. Asimismo, Systems Support y el Grupo Sypsa son nuestros canales más antiguos y grandes por sus volúmenes de ventas”, apuntó.

PROYECTOS EN TELEFONÍA IP
IBM y Cisco Systems son socios de negocios en el mundo, por eso, sus respectivos gerentes generales de estas compañías en el país, Marchad y John Martínez, conservan una estrecha relación para trabajar proyectos en Telefonía IP como el de la reciente implementación -la más grande hasta la fecha en este rubro en telecomunicaciones- realizada en la Pontifica Universidad Católica del Perú.

“En la Universidad Católica hicimos un negocio espectacular. En este momento, tenemos cinco proyectos en Telefonía IP, algunos de ellos en universidades, relativamente grandes que se están trabajando  Posiblemente, antes que finalice el 2004 firmemos las respectivas alianzas con Cisco Systems para ejecutar las soluciones en telefonía IP”, anunció el Presidente de IBM del Perú sin dar detalles.

Agregó que en nuestro país IBM tiene un equipo especializado en Telefonía IP. “Estamos en conversaciones con la Universidad San Ignacio de Loyola (construirá su campus en parte del actual terreno de IBM) para proyectar en su nuevo edificio la definición de su cableado estructurado de Telefonía IP”, dijo.

PADRE DE TRILLIZOS
Finalmente, en el ámbito personal, el Gerente General recordó que conoció a su esposa -con quien tiene más de tres años de casado- en IBM del Perú. “Desde hace seis meses estamos esperando trillizos. Por primera vez, a mis 38 años de edad seré padre y el embarazo de mi esposa va muy bien”, acotó.

“En el 2004, las cosas están marchando bien porque es el primer año que ocupo la gerencia general de IBM, un puesto maravilloso. Del mismo modo, seré papá porque ‘vamos a dar a luz’ en octubre o noviembre próximo. Por eso, estoy muy contento”, enfatizó Pierre Marchand.