“Preparar licitaciones no se aprende en las universidades”

Existe un tema preocupante sobre todo para las empresas que venden al estado. Siempre nos encontramos en el día a día con la inexperiencia de sus ejecutivos que en buen romance carecen de experiencia para llenar adecuadamente los requisitos que exigen las bases ante un proceso de licitación pública y donde al final la interpretación de las leyes se vuelve un dolor de cabeza.
El tema está rodeado de muchas aristas donde cada licitación tiene sus bemoles, para ello entrevistamos a Miguel Carmen Rodríguez, especialista en “armar” expedientes para llevar una licitación exitosa, pues no existe en el medio una entidad formadora o académica que señale los pasos a seguir.
A continuación la entrevista con el experto que consideramos imperdible leer para las empresas del medio.

La sabiduría para las ventas TI al Estado Peruano, está en la calle

Así opina Miguel Carmen Rodríguez, Consultor independiente y especializado en contratación pública.

(americasistemas.com.pe, Lima, Perú – 25 de enero 2017) Para conseguir con éxito venderle bienes y proveer servicios TI al Estado Peruano, los departamentos de ventas de las empresas deben estar integrados por profesionales capaces de comprender el espíritu de la Ley de Contrataciones, las bases de los – procedimientos de selección -, el marco legal que las rodea e interpretar correctamente todos los documentos que se presentan en las propuestas.

Es la única manera que un proveedor pueda cerrar completamente su ciclo de negocio y que se mantenga una relación contractual adecuada con el cliente del sector público, caso contrario las gerencias generales estarían forzando y desgastando innecesariamente a su personal de ventas, “esto ya paso de ser una labor de ventas genérica a una labor especializada”.

“Es como si les estuvieran pidiendo algo así como peras al olmo”, señala Miguel Carmen Rodríguez, un administrador de empresas que lleva diez años bregando e indagando a tiempo completo en esta temática y que lo llevan a opinar con conocimiento de causa.

“Esto no se aprende en las aulas universitarias”
“Hay mucha documentación que interpretar, hay que realizar seguimientos, hay que rellenar muchos vacíos que se presentan en el camino que solo gente entendida en la legislación vigente y con conocimientos en TI podrá absolver”, indica.

“Y eso no se aprende en las aulas universitarias, tampoco está en los manuales de ventas, todo se aprende en la calle, en el día a día, además no existe ningún lugar donde te lo puedan enseñar”, recalca.

Lo clamoroso del asunto brota cuando se trata de aclarar las famosas consultas en las licitaciones. A su criterio las consultas sirven solo para aclarar mas no para modificar las bases como a menudo sucede, podemos encontrar suficiente jurisprudencia al respecto, nos señala Miguel Carmen.

Recuerda Carmen que hace diez años -en el 2006 exactamente- nuestro país estaba caracterizado por poseer una ley de contrataciones de avanzada, “era la más exigente de la región, pero nos descuidamos” y otros países nos adelantaron. Ejemplo: hoy el famoso portal ChileCompra ubicándose delante de nuestro SEACE.

Aconseja a las empresas a no seguir creyendo que el Contrato firmado es el último papel del legajo en una licitación ganada. “No señores, el contrato no es el último papel que se firma, hay que poner esmero en el expediente en sí, en las modificatorias, en las consultas, en las observaciones, etc., etc.”, puntualiza.

Con todo -reflexiona este joven profesional de apenas 35 años de edad y que no tiene reparos en compartir sus vivencias- “la ley de contrataciones para los postores TI es muy amplia, compleja, especializada” para lo cual se necesita herramientas y elementos ad hoc.

Primer paquete comercial
Por otro lado, Miguel Carmen, anunció la puesta al mercado de los servicios de consultoría para las Empresas de TI: “Pongo esta experiencia en contratación con el Estado Peruano, a disposición de los lectores de América Sistemas, con dos servicios principales QA de Ofertas y/o Elaboración de Propuestas, ambas están ligadas a que tengan éxito en el armado de propuestas. En estos servicios explico el apoyo para la elaboración de consultas, para la elaboración de observaciones, para los famosos temas interpretativos, que mucho tienen que ver en que las propuestas sean admitidas en un proceso de selección, Además contamos con el servicio -solución de controversias-, este servicio es ad hoc y depende de cada caso, finaliza nuestro entrevistado.