Articulando Propuestas de Valor

La firma Aitil liderada por el Ing. Luis Ismodes, organizó la semana pasada un encuentro sobre cómo se debe presentar una propuesta de valor utilizando los recursos de una empresa, (procesos, soluciones y personas). La charla estuvo a cargo del experto César Lozano Pérez, experimentado ejecutivo con más de 30 años en ventas, mercadeo, canales, desarrollos de negocios en el mercado IT y Telecom en Latinoamérica, quien resalta que es necesario saber comunicar la propuesta de valor de una organización sin importar su tamaño.

“Es necesario saber comunicar la propuesta de valor de una empresa”

En estos tiempos toda empresa, sin importar el tamaño, tiene la necesidad de conocer a sus clientes, por ello debe saber sus opiniones del negocio, ya que ellos son el motor para que la compañía tenga valor y se mantenga rentable. Si sabemos lo que nuestros usuarios quieren, se nos hará mucho más sencillo ofrecer productos que a ellos les puedan interesar.

(americasistemas.com.pe. Lima, Perú – 12 de mayo 2021) Así lo indicó el especialista Cesar Lozano durante el webinar gratuito “Liderando nuestro potencial de creación y comunicación de valor”. En la misma trató sobre cómo podemos articular una propuesta de valor, orquestando las necesidades del cliente con capacidades de la organización, cómo satisfacer las necesidades del cliente conociendo sus dolores y oportunidades, y además de identificar y comunicar fuentes de valor.

Señaló que el valor es algo subjetivo y es el precio de algo, que va dirigido al consumidor quien está dispuesto a pagar por ese producto. Así ese valor para cada persona es distinto por sus diferentes necesidades. Además proveer valor es la acción de mejorar la situación de alguien, en este caso sería el cliente interno o externo, por ello se tiene que conocer sus prioridades, necesidades e intereses, para de esa forma impactar con algo que se le puede ofrecer.

Así es necesario desarrollar las capacidades y que tenga la organización para proveer ese valor a los clientes. “Al igual que una empresa que ofrece sus servicios, también está la competencia que puede satisfacer esas necesidades. Hay un área en común que ambos bandos buscan cubrir los requerimientos que tiene el cliente, pero siempre hay un espacio que nadie satisface, ahí se tiene que trabajar. Asimismo existe una ventaja competitiva que también lo tiene la competencia”.

Conocer los dolores de los clientes
¿Cómo se puede satisfacer las necesidades del cliente? Dijo que se tiene que conocer no solo los dolores de los clientes, sino también lo que ellos quieren ganar. Se tiene que ver cómo se puede ser relevantes para el negocio y ver cómo se diferencia de la competencia, que siempre va tratar de ganar espacios. “Las necesidades se va definir como problemas o dolores que se tiene que solucionar o ganancias que el cliente quiere aprovechar. Se tiene que entender lo que en verdad necesita el cliente y se tiene que ver si está dispuesto a pagar por un producto o servicio”.

Anota que otro concepto importante es que al valor se puede agregar otros valores que se puede otorgar al cliente. Existe el modelo de canvas que se trata de analizar al cliente y así identificar los dolores de ellos. Así se debe desarrollar esa capacidad de satisfacer la necesidad del cliente y comunicarlo de forma efectiva. Se debe crear ese valor de manera competitiva y que la competencia no lo tenga.

Propuesta de valor
“Hay dos formas que el cliente pueda percibir ese valor, una que ya lo sabe porque es cliente de la empresa y lo difícil es cuando el cliente no lo conoce, por ello es necesario ser efectivo en comunicar ese valor. La propuesta de valor es la promesa que se hace al cliente en cuanto a los beneficios que pueda recibir a través de lo que se le puede proveer a cambio de algo que va pagar”.

El especialista dijo que es necesario conocer las necesidades del cliente como la funcional que es por donde se concentra la mayoría, que es la oportunidad que se quiere atacar. Existen otras asociadas al negocio, cómo compra el cliente, qué espera de un proveedor, cómo debería relacionarse, etc. Así la propuesta de valor debe estar bien redactada para generar un impacto en el comprador y de esa forma se pueda presentar al director de la empresa.

Finalmente dijo que para proveer valor primero se tiene que conocer las necesidades y prioridades de los clientes, donde muchas veces aún no lo tienen claro y de esa forma se podrá moldear las necesidades. “No solo se debe centrar en el valor de las soluciones o en el producto que se vende, sino también se tiene que comunicar el valor de la empresa y de la gente que labora. A veces se presentan buenos recursos humanos que facilitan las operaciones comerciales”.